善用故事语言推销

北极天狼

    1、故事要具有针对性
+ t& P4 j5 Q* X- W0 b7 F2 [2 y    富有针对性地选择故事，不要随便地讲故事，这样会给别人一种牛皮大王的感觉，许多业务员都有这种毛病。例如，有些业务员开口闭口就讲王老吉成功的故事，讲娃哈哈营养快线怎么样做到120个亿的故事，讲蒙牛牛根生的发迹史。其实，这些故事根本就没有太多的针对性，只不过是一些茶余饭后的谈资而已。这对于你所面对的经销商、顾客或者厂家根本就没有太多可取之处，反而你还会给他们留下一种是只是善吹的牛皮大王印象。
    2、故事必须是顾客熟识的
( h1 C: T3 f0 P) a: F  s    人们最关注的是发生在身边的事情，我们不会太多关注非洲的战争和远离我们的外星人生活。所以，我们在选择故事时要注意故事是否是顾客熟识的，这故事中的人和事都应该是顾客身边看得到、摸得着的，就像是左邻右里发生的事情。比如你要说服一位新疆的经销商做你公司的产品，你就不应该选择广州、北京、上海的经销商例子来说明问题，而应该选择西北五省的成功经销商作为故事题材。
    3、故事要具有可说服性
2 }6 K; {% x/ T* F    故事最忌讳的是没有说服性，说了等于白说。我见过一位业务员跟他刚认识的生活用纸经销商谈中山万荣是怎么样做宝洁的，说万荣是多么的成功，是值得效仿和学习的榜样。经销商很委婉地跟他说：“老兄，我可不是万荣啊！如果我有万荣那样的实力和能力，我还要跟你们合作吗？”万荣是成功的，是值得学习的榜样，可万荣这个案例却不能成为这位业务员选用的故事例子，因为它不具备有力的说服性，它不具有新开经销商的模仿作用。
& O' Q. y1 c# D4 a. V! j. {    4、故事语言要简单易懂
! N& v, y6 z- i3 f; ?    很多刚出道的业务员都有喜欢卖弄自己有文化的习惯，其实，使用故事语言来推销，笔者认为无需堆砌太多的文化用词和专业用词，反之，应该使用一些简单易懂的语言更为适合顾客。要记住：顾客永远是把利益摆在首位，销售就这么简单。企业管理也好，营销也罢，简单是第一大重要法则。会营销和懂管理的人都是把复杂的事情简单处理，只有不会管理和不懂营销的人才会把简单的事情复杂化！
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